Ak nevykročíte za svojím cieľom, žiadny nemáte

Biznis, v ktorom pred takmer desiatimi rokmi začínal, je podľa neho stále rovnaký. Ale len v princípoch, všetko ostatné sa vraj zmenilo. Cestu k úspechu už netreba hľadať cestou pokusov a omylov, stačí pochopiť manuál. Potom už nezáleží na tom, či kariéru vo finančných službách začínate v hlavnom meste alebo v okresnom sídle. Executive Manager PARTNERS GROUP SK Martin Hody.

Biznis, v ktorom pred takmer desiatimi rokmi začínal, je podľa neho stále rovnaký. Ale len v princípoch, všetko ostatné sa vraj zmenilo. Cestu k úspechu už netreba hľadať cestou pokusov a omylov, stačí pochopiť manuál. Potom už nezáleží na tom, či kariéru vo finančných službách začínate v hlavnom meste alebo v okresnom sídle. Executive Manager PARTNERS GROUP SK Martin Hody.

Hoci je leto, na finančných trhoch bolo prednedávnom mimoriadne horúco. Pýtať sa, či ste zaregistroval brexit, asi nemá zmysel, ale vnímali to aj vaši klienti?

Samozrejme, takéto niečo sa nedalo nevšimnúť.

A ich reakcia? Zvedavé otázky alebo panika?

Ako by ste definovali paniku? Impulzívne rozhodnutia o výbere peňazí z investícií?

Napríklad.

K takejto chybe nedošlo. Otázky prišli, to je samozrejmé. Ľudia sa zaujímali o to, čo majú robiť, či sa brexit týka ich investícií. Ale že by niekto len na základe výsledku referenda chcel rušiť napríklad dlhodobé investície, to nie.

Čo ste im poradili?

Pri investovaní veľmi pomáha, ak viete, prečo investujete, aký je váš cieľ a investičný horizont. Keď prídu pochybnosti, je dôležité pripomenúť si to. Turbulencie, ktoré spôsobil brexit, však neboli žiadnou krízou, akcie sa z tohto šoku spamätali za pár dní.

Pripomínať klientom, prečo investujú a aký je ich investičný horizont, to znie ako triviálna rada. Je potrebné im opakovať takéto fundamentálne veci?

Možno to bude znieť prekvapujúco, ale ľudia zabúdajú. Nemyslia na svoje financie každý deň, nevenujú sa im profesionálne. Ak by som to mal zjednodušiť, tak pre mňa je napríklad auto len dopravný prostriedok. Dovezie ma z bodu A do bodu B. Aby som ho využíval, nemusím o ňom vedieť prakticky nič, len to, ako doplním palivo. Ak by som sa mu začal venovať viac, vedel by som, ako postupovať pri výmene žiarovky, viacero vecí by som si vedel urobiť sám. Pre mňa to však je strata času, venujem sa niečomu inému, a ak sa vyskytne problém, viem, kam sa môžem s dôverou obrátiť. My sa staráme o osobné financie našich klientov, oni sami o financiách a o tom, čo s čím súvisí, nemusia vedieť vôbec nič. Samozrejme, snažíme sa im základné veci vysvetliť, no to neznamená, že z času na čas sa nevrátime k úplným základom.

Sú vaši klienti ľudia, ktorých zaujíma, čo s čím súvisí, alebo potrebujú počuť len to, čo majú robiť?

Ľudí zaujíma všetko, čo súvisí s ich peniazmi. Individuálne je len to, do akej miery. Väčšine ľudí postačuje relatívne jednoduché objasnenie. Ich početnosť neviem presne odmerať konkrétnym percentom, no platí to o prevažnej väčšine klientov. Malá časť z nich má záujem vedieť viac, čo zvyčajne súvisí s tým, čomu sa sami profesionálne venujú. Klient, ktorý je finančným riaditeľom vo firme, kladie iné otázky ako niekto, kto pracuje v úplne odlišnej oblasti.

Finančnému sprostredkovaniu sa profesionálne venujete už takmer desaťročie. Zmenili sa za ten čas jeho princípy?

Princípy ostávajú nezmenené. V ostatných oblastiach sa zmenilo všetko. (Smiech.) Stačí sa pozrieť na to, ako pracujeme s klientmi. Je to oblasť, ktorej dominuje… Nazval by som to jednotnosť v komunikácii s klientmi. Myslím, že od roku 2012 začali pribúdať manuály, ktoré sa postupne dotkli spôsobu vedenia prvého stretnutia s klientom, analýzy osobných financií, poradenstva. Nehovorím, že predtým podobné manuály neboli, boli však jeho rôzne verzie. Dnes má spoločnosť jeden, ktorý sa tvoril, pretváral a vylepšoval niekoľko rokov.

Nie sú takéto manuály pre nováčikov príliš zväzujúce?

Pokúsim sa na to odpovedať z mojej vlastnej perspektívy, ako to chápem ja. Funguje to – v zjednodušenej podobe – na tom, že potenciálnemu uchádzačovi dáte do rúk, obrazne povedané, skriptá, ktoré keď bude dodržiavať, je vysoká pravdepodobnosť, že bude úspešný. Aby som však odpovedal na priamu otázku: je možné, že sa nájde niekto, kto nebude absolútne stotožnený s obsahom takýchto skrípt, no je pravdepodobné, že to bude spôsobené ich celkovým nepochopením. Aby sme sa však vyhli nedorozumeniu, nehovoríme o pravidlách, ktoré by nemali žiadnu variabilitu. Ak by ste absolvovali úvodné stretnutie so mnou a potom s niektorým z kolegov, určite by to neboli dokonale identické stretnutia. Zmysel pravidiel je najmä v tom, aby ste napríklad na pobočke v Bratislave dostali ako klient rovnako kvalitnú službu, akú by ste od našich kolegov dostali v Košiciach, na Orave alebo kdekoľvek inde. Všade natrafíte na rovnaké základné princípy, no existuje aj priestor na individuálnu pridanú hodnotu. Mať manuál na úvodné stretnutie s klientom neznamená, že na ňom nemôžete povedať vetu, ktorá v ňom nie je. (Úsmev.)

Čiže rovnaký manuál dnes v PARTNERS GROUP SK čítajú nováčikovia v Spišskej Novej Vsi, Bratislave aj Námestove?

Presne tak. Má to však aj ďalšiu výhodu, ktorá je viditeľná najmä u ľudí, ktorí vo finančnom biznise len začínajú. Ak majú pocit, že niektorá časť manuálu nie je správna a mala by vyzerať inak, môžu prísť za skúsenejším kolegom a od neho dostať spätnú väzbu, ktorá zvyčajne pomôže pochopiť prehliadané súvislosti. Sú veci, ktoré ani z najlepších manuálov nevyčítate, no prídu časom, ako napríklad sebadôvera. Najväčšou výhodou tejto jednotnosti je úspora času, ktorý by človek stratil hľadaním vlastnej vhodnej cesty.

Finančné sprostredkovanie na Slovensku funguje relatívne dlho. Napriek tomu však vaši kolegovia stále tvrdia, že tento trh je zďaleka nenasýtený, že príležitostí je stále mnoho. Ako je to možné?

Pokúsim sa odpovedať nepriamo. Nie je tomu tak dávno, možno niečo viac ako dvadsať rokov, keď na Slovensku neexistovali mobily. Jedinou formou komunikácie boli pevné linky. Každý, kto chcel byť v spojení a mať telefón, mal pevnú linku doma. Z určitého uhla pohľadu by bolo možné povedať, že trh bol nasýtený – telefón mal každý, kto ho chcel mať. Keď nad tým uvažujem dnes, neviem, či niekto z mojich priateľov vôbec má pevnú linku. Chytrý telefón má však každý. A toto je celá pointa. Áno, finančné sprostredkovanie už má na Slovensku niekoľkoročnú históriu, no pred dvadsiatimi rokmi ho tvorili ľudia, ktorí sa vo voľnom čase snažili predávať životné poistky. Vtedy by ste nenašli nikoho, kto by sedel s klientom hodinu a pol, dve hodiny nad analýzou osobných financií. To je diametrálny rozdiel. Každý z nás má ciele, no kým ich doslova nedá na papier, nezačne uvažovať nad horizontom ich dosiahnutia a ich reálnosti, je to len sen, ktorý sa môže, no nemusí splniť. Tým, že ceste za cieľmi dáme klientom konkrétne kontúry, im ich v podstate pomáhame plniť. Bez toho, aby ste urobili špecifické kroky k dosiahnutiu svojho cieľa, nemáte žiadny cieľ. Len sen.

Zdieľať článok