Nastavenie cookies

Na našej webovej stránke používame cookies.

Niektoré z nich sú na fungovanie stránok nevyhnutné, ale o tých ostatných môžete rozhodnúť sami.

Viac informácií o súboroch cookies a ochrane údajov.

Hypotéky dnes riešia aj tí, ktorí na ne nemajú

14.10.2016

Pre väčšinu ľudí nie je matematika obľúbený predmet, jej však pomohla získať si dôveru klientov. Keď pochopila výhody ponúkanej služby, ostala jediná nezodpovedaná otázka: Prečo by si niekto riešil svoje finančné záležitosti inak? To bolo pred siedmimi rokmi. Dnes už má odpoveď aj na túto otázku. Executive Manager PARTNERS GROUP SK Katarína Burjanová.

Pre väčšinu ľudí nie je matematika obľúbený predmet, jej však pomohla získať si dôveru klientov. Keď pochopila výhody ponúkanej služby, ostala jediná nezodpovedaná otázka: Prečo by si niekto riešil svoje finančné záležitosti inak? To bolo pred siedmimi rokmi. Dnes už má odpoveď aj na túto otázku. Executive Manager PARTNERS GROUP SK Katarína Burjanová.

Vaši úspešní kolegovia v podobných rozhovoroch neraz priznali, že ich úspech prišiel až po tom, ako sami pochopili pridanú hodnotu služby. To bolo neraz aj roky po tom, ako sa biznisu začali venovať. Tiež ste mali takýto moment?
 
U mňa bola tá cesta odlišná. Finančným službám som sa začala venovať práve preto, že táto služba mi dávala zmysel. Pamätám si, že keď som sa na prvých vzdelávaniach oboznámila s tým, ako služba funguje, nedokázala som pochopiť, prečo by človek riešil svoje finančné záležitosti iným spôsobom. Vôbec som nerozumela, prečo sú niektorí ľudia takí skeptickí. Všetko, čo som sa naučila, čo som počula na školeniach, malo jednoznačnú logiku. Ak ma niečo v úvode zneistilo, tak možno reakcia okolia. Na prvej lyžovačke na vysokej škole ma mnohí spolužiaci odhovárali. Tí, ktorí argumentovali najhorlivejšie, sú dnes buď mojimi spolupracovníkmi, alebo klientmi.
 
Financiám ste sa začali venovať profesionálne pred siedmimi rokmi a, ako hovoríte, vtedy ste nedokázali pochopiť, prečo by ľudia riešili tieto otázky iným spôsobom. Poznáte dnes odpoveď?
 
Myslím si, že hlavným dôvodom je to, že väčšina ľudí nevie, ako naša služba funguje. Niežeby o nej ešte nepočuli, no majú buď veľmi skreslené predstavy, alebo sa už v minulosti stretli s niečím, čo bolo označované za finančné poradenstvo a nebola to príjemná skúsenosť.
 
Je to dôvodom toho, že finančné sprostredkovanie alebo poradenstvo je stále službou, ktorú ľudia nevyhľadávajú sami od seba, že potenciálnych klientov musíte oslovovať sami?
 
Naša služba má pre človeka najväčší prínos vtedy, keď nemá potrebu čokoľvek riešiť. Kedy idete k lekárovi? Až vtedy, keď máte nejaký problém, keď vás niečo bolí. Aj vo financiách majú ľudia tendenciu vyhľadávať službu finančného odborníka až vtedy, keď cítia, že s ich financiami nie je všetko v poriadku. Keď napríklad človek zistí, že nemá na splátku hypotéky. Alebo si uvedomí, že nie je pripravený na odchod do dôchodku. Vtedy už býva spravidla neskoro, možnosti našej pomoci sú obmedzené. Najväčší osoh z našej služby majú ľudia, ktorí nemusia riešiť podobné problémy. Odvrátenou stranou tejto skutočnosti je fakt, že sami od seba nemajú dôvod vyhľadávať nás. Žiadny mladý človek sa po nástupe do prvého zamestnania nezobudí s akútnym nutkaním pripraviť sa na dôchodok, ktorý je vzdialený desiatky rokov.
 
Máte solídne znalosti matematiky. Pomohli vám aj v biznise?
 
Myslím si, že tieto vedomosti mi veľmi pomohli najmä na začiatku. Nedokázala by som poskytovať službu, o ktorej by som nebola stopercentne presvedčená. Vďaka matematike som však nemusela v službu len „uveriť“, vedela som si spočítať, či riešenia, s ktorými idem za klientmi, sú naozaj dobré. V práci s ľuďmi je to už však trochu iné, niektorí ľudia sa rozhodujú podľa logických argumentov, iní dajú skôr na emócie. Najlepšie sa mi pracuje s tými, ktorým spôsobujú pozitívne emócie logické argumenty. U tých zvyšných mi asi pomáhalo pri získaní dôvery to, že zo mňa cítili, že tomu, čo hovorím, naozaj rozumiem.
 
Slováci nepatria v európskom meradle medzi najzadlženejších, napriek tomu centrálna banka bije na poplach. Podmienky poskytovania úverov sa sprísnia, dostať sa k novým pôžičkám bude ťažšie. Sú podľa vás tieto obavy opodstatnené?
 
Objektívne treba povedať, že bývanie a hypotekárne úvery rieši vysoký počet ľudí. Vrátane tých, ktorí by pri štandardných úrokových sadzbách o zadlžení sa na desiatky rokov ani neuvažovali. Sama vidím, že do dlhodobých pôžičiek idú aj ľudia, ktorí na ne nemajú, berú si úvery na nehnuteľnosti, ktoré vysoko presahujú ich možnosti. Neuvedomujú si, že súčasné úrokové sadzby sú extrémom, z ktorého sa o niekoľko rokov môže stať vážny problém.
 
Keď poviete o niekom, že si berie úver presahujúci možnosti, ako to dokážete posúdiť?
 
S klientmi komunikujeme nielen o výške splátok zodpovedajúcich aktuálnej situácii, ale aj o tých, ktoré môžu očakávať po návrate úrokových sadzieb k dlhodobým úrovniam. Ukazujeme im, čo ich môže čakať o štyri, päť rokov, aby sa už dnes vedeli na prípadnú zmenu nastaviť a prispôsobiť jej aj svoj finančný rozpočet. Ak dokážu takúto zmenu ustáť, je všetko v poriadku. No ak si niekto môže dovoliť zaplatiť splátku hypotekárneho úveru len pri extrémne nízkych úrokových sadzbách, je to varovný signál.
 
Ak si hypotéky berú aj takíto ľudia, návrat úrokových sadzieb k normálu môže priniesť nútené výpredaje a zaujímavé príležitosti na trhu s nehnuteľnosťami...
 
(Smiech.) Áno, aj o tomto sa rozprávame s klientmi, ktorí chcú dnes kupovať byty ako formu investície, aby ich neskôr mohli prenajímať. Dnes už na takéto nákupy nemusí byť najvhodnejší čas, pretože ceny nehnuteľností, najmä v Bratislave, výrazne stúpli.
 
Je rok 2016. Neuplynulo ani desať rokov od krízy, ktorú na Slovensku silno pocítila ekonomika aj trh s nehnuteľnosťami. Ľudia, ktorí sa popálili, zistili, že ceny bytov a domov nejdú len nahor. Nič sa nezmenilo?
To je ťažká otázka. Keď príde kríza, ako ľudia máme tendenciu presviedčať samých seba, že „tentoraz je to inak“. Najlepšie to vidno pri investovaní na finančných trhoch, kde bolo ťažkých období relatívne dosť, boli to testy nervov, no pokiaľ človek neprepadol panike, zarobil na tom. Keď príde nový pokles, ľudia zabúdajú na skúsenosti s predchádzajúcimi panikami, majú pocit, že tento pokles je iný, vážnejší, odlišný od všetkých predchádzajúcich. Potom urobia najhoršie rozhodnutia: zbavujú sa svojich investícií za najnevýhodnejšie ceny. Niečo podobné možno platí aj na trhu s nehnuteľnosťami. Niežeby si ľudia nepamätali na obdobie krízy, možno len sami seba presvedčili o tom, že „tentoraz je to inak“, že ceny bytov už pôjdu len nahor. A že ak zaváhajú, stratia jedinečnú príležitosť.