Niektoré finančné produkty je lepšie obísť

Je súčasťou finančného biznisu, no bez rozpakov priznáva, že ponuky finančných inštitúcií nie sú voči klientom vždy férové. Viní za to nízku úroveň vedomostí, ktorá bráni rozoznávať dobré od zlých. Team Manager Partners Group SK Tomáš Škultéty.

Je súčasťou finančného biznisu, no bez rozpakov priznáva, že ponuky finančných inštitúcií nie sú voči klientom vždy férové. Viní za to nízku úroveň vedomostí, ktorá bráni rozoznávať dobré od zlých. Team Manager Partners Group SK Tomáš Škultéty.

Kým ste si našli voľný termín na tento rozhovor, chvíľu ste museli pátrať v diári. Ste veľmi zaneprázdnený?
(Úsmev.) Aj tak sa to dá povedať. Som síce z Dubnice nad Váhom, no pôsobím predovšetkým v Trenčíne a v Bratislave. Časť svojho tímu aj klientov mám v oboch mestách.

Kde trávite viac času? V kancelárii, s klientmi či za volantom?
Je to pomerne vyrovnané, takže tretinu času tam, tam, aj tam. (Smiech.)

Nie je to únavný štýl života?
Pre mňa určite nie. Čas strávený za volantom je pre mňa forma relaxu, ktorý mi dovoľuje rozmýšľať. Na množstvo dobrých nápadov som prišiel práve počas šoférovania.

Rozmýšľate aj nad tým, či sa nerútime do ďalšej krízy? Negatívnych správ v médiách nie je málo.
Krízy budú, či sa nám to páči, alebo nie. Možno sa nebudú opakovať v pravidelných intervaloch, ale prídu a budú. Nie je to nič nenormálne. Priznávam, že nečítam noviny, rovnako nepozerám ani televízne správy. Ich obsahom je vždy niečo, čo sa už stalo. Pre moju prácu sú však podstatné informácie, ktoré napovedajú, čo sa ešte len stane. Väčšina toho, čo je v médiách, je pre mňa nedôveryhodné. Médiá sú biznis ako každý iný – majú svojho vlastníka a ten má svoje záujmy. To je dôvod, prečo beriem ich tvrdenia s veľkou rezervou.

Znamená to, že za každou informáciou v novinách treba hľadať niekoho, komu to vyhovuje?
To určite nie, nič také nehovorím. Takéto paušalizovanie by nebolo férové. Myslím si však, že niektoré informácie v médiách majú svoj účel, ktorý nie je bežným ľuďom známy.

Vy teda správy nesledujete, no väčšina vašich klientov zrejme áno. Nemajú teda oni obavy z reprízy krízy?
Majú a kladú mi ich osobne, v telefóne aj v e-mailoch. Ich otázky sú však špecifické, týkajú sa ich samých. Zaujíma ich, či sú ich peniaze v bezpečí, či ich môžu nechať tam, kde ich majú, či nehrozí riziko straty. Ak vidia, že človek, ktorý im radí, je odborník a má primeraný prehľad, dôverujú mu a to uľahčuje vzájomnú komunikáciu. Počas krízy som nemal problémy s tým, že by klienti vyberali svoje vklady v panike. Naopak, väčšina mojich klientov na kríze zarobila.

Keď je zle, ľudia stále hľadajú radu. No dokážu ju aj oceniť?
Keď sa stane niečo zlé, klienti vám to dajú veľmi rýchlo pocítiť a zlé slovo sa potom dokáže aj rýchlo šíriť. To je zrejme univerzálna skúsenosť v našom biznise. No keď niečo vyjde dobre, majú prirodzenú tendenciu považovať to za samozrejmé. Preto ich nenechávam v tom, že dobré výsledky sú samozrejmosťou. Na osobných stretnutiach im preto zámerne ukazujem aj iné alternatívy, výsledky ich investícií im porovnávam so zaužívanými benchmarkmi, akými sú napríklad akciové indexy. Keď sami vidia rozdiely, už to za samozrejmé nepovažujú a odporúčajú ďalej.

Hovoríte, že očakávania ľudí sú raz také a potom iné, odlišné. Jednoduchá otázka: vedia ľudia, čo chcú? Pýtam sa aj preto, lebo skúsenosť manažérov vo fondoch je napríklad taká, že keď ľuďom v čase krízy ponúknu zaistený produkt, ktorý im neprerobí ani cent, sú neskôr naštvaní. Nie preto, že by prišli o peniaze, hoci o to im v prvom rade išlo, ale preto, že nezarobili. Dali finančníkom svoje peniaze a oni im po dvoch rokoch vrátia tú istú sumu.
Keď človek investuje svoje peniaze, spravidla má jasno v tom, čo mu má investícia priniesť, čo si chce kúpiť. Dom, lepšie auto, vyšší dôchodok. Pri výbere konkrétnej investície už však tápajú. Vo vzťahu ku klientovi je pre mňa najdôležitejší jeho investičný horizont. Ten rozhoduje o všetkom. Krátkodobé úspory, ktoré klienti majú ako finančnú rezervu, nemôžu byť investované rovnako ako tie, ktoré použijú o desiatky rokov. Keď toto pochopia klienti – a veľká väčšina z nich tomu naozaj rozumie –, nehrozí taká reakcia, akú ste opísali.

Je ponuka finančných produktov na Slovensku taká, že z nich možno vyskladať cestu k dosiahnutiu akýchkoľvek finančných cieľov?
Povedal by som, že áno. Tým však nehovorím, že každý môže dosiahnuť čokoľvek, čo si dokáže predstaviť. Možnosti klientov sú limitované ich vlastnými zdrojmi. Neexistuje finančný produkt pre niekoho, kto je ochotný odkladať mesačne napríklad 500 eur s tým, že si po piatich rokoch chce z vlastných úspor kúpiť dom za milión eur. Takýto cieľ je absolútne nereálny a žiadny finančný produkt nedokáže zabezpečiť jeho splnenie.

Či už ide o sporenie, investovanie, alebo poistenie, bežný spotrebiteľ si môže vyberať z desiatok, niekedy aj zo stoviek podobných a často takmer identických finančných produktov. Nie je ich na trhu priveľa?
To, že je ich veľa a že medzi finančnými inštitúciami existuje rivalita, je pre klientov pozitívne. Len konkurencia môže motivovať na to, aby boli jednotlivé produkty čoraz lepšie a lepšie. Podľa mňa však medzi nimi možno nájsť relatívne vysoké percento takých, ktoré vyslovene zneužívajú negramotnosť ľudí. Hovorím o produktoch, ktoré sú nastavené výhodnejšie pre finančnú inštitúciu ako pre jej klienta.

Napríklad?
Veľmi často to je oblasť životného poistenia. Na Slovensku je to jeden z najmenej transparentných finančných produktov. Väčšina klientov nevie, aké poplatky v skutočnosti platí alebo aká časť ich platieb ide reálne do zvolených podielových fondov. Poisťovne lákajú na zvučné meno ich správcu, no keď si strhnú všetky svoje poplatky, z peňazí klientov je takto investovaná len malá časť.

Prečo sú práve životné poistky tak málo transparentným finančným produktom?
To je zaujímavá otázka. Priznám sa, že sám som si ju nikdy takto nepoložil. Myslím si, že dôvodov je viacero. Prvým z nich je nerovnomerná regulácia jednotlivých sektorov finančného trhu. Prevažná väčšinu ľudí na Slovensku má peniaze v bankách a využíva ich produkty. Je preto prirodzené, že bankový sektor je preto najpozornejšie sledovaným sektorom v NBS. Tlak na transparentnosť v bankách a ich poplatkoch je neporovnateľný s poisťovníctvom.

Ak je situácia takáto, dá sa vôbec na Slovensku kúpiť životné poistenie výhodne?
Určite áno. Ak by som mohol veľmi zjednodušiť situáciu, povedal by som, že poisťovne môžu na trhu zarábať dvoma spôsobmi. Prvým je využívanie nízkej finančnej gramotnosti prevažnej väčšiny populácie. Finančné inštitúcie tak môžu benefitovať z toho, že ich produkty sú netransparentné a do ich detailov takmer nik nevidí. Druhú časť trhu predstavujeme my, ktorí sa snažíme zvyšovať finančnú gramotnosť klientov. Ostaňme pri životnom poistení. Vďaka postaveniu na trhu môžeme našim klientom poskytnúť exkluzívne produkty, u ktorých sú poplatky nižšie o 30 až 40 % v porovnaní so štandardnými podmienkami. Navonok tento produkt môže vyzerať rovnako ako iný, rozdiel je však v jeho vnútri. Keď porovnám pred klientom rozdielne parametre, snažím sa mu vysvetliť, ako produkt funguje, za čo všetko musí platiť a koľko. Objem našich obchodov nám dovoľuje to, že poistný produkt vieme zabezpečiť výhodnejšie, ako keby to klient robil sám. Aj preto, že poplatky poisťovniam aj nám sú nižšie ako kdekoľvek inde. Faktom je, že každý môže do poisťovne ísť sám a zabezpečiť si produkt bez nás. No zaplatí desiatky percent navyše. Rozdiel je ešte viditeľnejší pri produktoch, ktoré klient využíva roky. Životné poistenie je práve takýmto produktom.

Aký význam má pre finančnú inštitúciu, založenú primárne s cieľom dosahovania ziskov, ak sa dobrovoľne vzdá časti svojich ziskov v prospech klienta, ako to hovoríte vy?
Odpoveď môžete nájsť v príbehu, ktorý som ja počul od nášho generálneho riaditeľa. Predstavte si holičstvo, v ktorom holič strihá zákazníka a ukazuje mu malého chlapca na ulici. „Vidíte ho? Ten chlapec je úplný hlupák. Vždy keď ho zavolám a ponúknem mu na výber päťkorunu alebo dve dvojkoruny, vyberie tie dvojkoruny. Blázon!“ Zákazníkovi to nedá, a keď vyjde von, dá ponuku chlapcovi aj on: „Päťkorunu alebo dve dvojkoruny?“ Chlapec sa usmeje – a vezme dve dvojkoruny. Zákazník z holičstva sa preto spýta: „Prečo si taký hlúpy a nevezmeš si päť korún namiesto štyroch?“ „Naozaj si myslíte, že som taký hlúpy?“ opýta sa chlapec. „Len raz by som si vzal päťkorunu a v tej chvíli sa holič prestane so mnou hrať.“ Naša stratégia je podobná. S finančnou inštitúciou by sme mohli vziať od klientov päť eur, no neurobíme to. Uspokojíme sa s menšou províziou, no očakávame, že keď to budú vedieť aj ostatní, vráti sa nám to cez objemy, počty uzavretých zmlúv. To, že sa nám podarilo primať aj partnerské inštitúcie k podobnému kroku, považujem za veľkú vec.

Hovoríte, že ak klient príde priamo do poisťovne, tá mu svoj produkt predá nevýhodnejšie ako keby sa k nemu dostal prostredníctvom vás. Nie je voči ľuďom takýto prístup neférový?
Voči klientom určite nie. Keď už, tak skôr je to nefér voči zamestnancom poisťovne, ktorí nemôžu ponúkať taký výhodný produkt, ako prostredníctvom tej istej spoločnosti ponúkame my.

Na to, aby ste veci takto vysvetlili svojim klientom, vystačíte s charizmou, alebo si to vyžaduje analytický prístup?
Nie je to dominancia ani jedného, ani druhého. Dvaja mladí konzultanti v mojom tíme, ktorých výkony v posledných mesiacoch prudko vzrástli, sú prototypmi oboch takýchto profilov. Prvý z nich, Andrej Šturc, má len 21 rokov a vo februári bol najlepším konzultantom v celej spoločnosti Partners Group SK – najskôr trikrát zamieri, než vystrelí. Druhý, Michal Kališ, ktorý bol minulý mesiac najlepší v kategórii „budúci vedúci“ v rámci celej spoločnosti, má zase charizmu, aká sa vidí len u málokoho. Ich úspešnosť a vysoká efektivita práce je asi najlepším dôkazom toho, že úspech v našom biznise nie je vecou konkrétnej predispozície. Skôr naopak, každý môže byť úspešný cez svoje silné stránky, pokiaľ ich dokáže identifikovať a naplno rozvinúť.

Zdieľať článok