Úspech je otázkou voľby

Po úspešnej kariére finančného sprostredkovateľa a manažéra dostal ponuku centrály spoločnosti, v ktorej pôsobil, riadiť tréningy a vzdelávanie. Tu získal mnoho skúseností a pred dvanástimi rokmi založil vlastnú spoločnosť zameranú na tréning a coaching finančných sprostredkovateľov a manažérov. Je autorom siedmich kníh, ktoré vyšli v dvanástich jazykoch. Pre PARTNERS GROUP SK pripravuje v októbri nový vzdelávací cyklus. James M. Heidema.

Po úspešnej kariére finančného sprostredkovateľa a manažéra dostal ponuku centrály spoločnosti, v ktorej pôsobil, riadiť tréningy a vzdelávanie. Tu získal mnoho skúseností a pred dvanástimi rokmi založil vlastnú spoločnosť zameranú na tréning a coaching finančných sprostredkovateľov a manažérov. Je autorom siedmich kníh, ktoré vyšli v dvanástich jazykoch. Pre PARTNERS GROUP SK pripravuje v októbri nový vzdelávací cyklus. James M. Heidema.

Nový tréning pre PARTNERS GROUP SK sa volá revitalizácia prostredníctvom efektívne motivácie. Ako by mali lídri podľa vás motivovať, aby to robili efektívne?

Základným princípom motivácie je, že líder odloží bokom svoje osobné motívy. Rozlišujeme viac ako 12 kategórií motivácie. Ak teda líder chce motivovať svojho spolupracovníka, má šancu 1 k 12, že použije zlú metódu. Ľudia pôsobiaci vo finančných službách musia byť kreatívni, ak chcú dosahovať úspech. A pri kreatívnych ľuďoch konvenčné metódy motivácie nebývajú tými najefektívnejšími. V tomto biznise strácame priveľa ľudí, a čiastočne preto, lebo ich nevieme adekvátne motivovať. Dank Pink, autor knihy “Drive”, poukazuje na to, že kreatívnych ľudí efektívne motivuje autonómia, odbornosť a cieľ. Lídri by mali tieto kategórie preto uprednostniť.

Prečo je pre úspech dôležitá motivácia?

Robiť obchod, manažovať a viesť ľudí v odvetví finančných služieb je náročné. Neustále čelíme odmietnutiam a prekážkam. Vďaka našej vnútornej motivácii zvládame výzvy a prinášame neustále nevyhnutné a často požadované úsilie, aby sme boli úspešní. Zdá sa mi, že väčšina úspešných ľudí z nášho biznisu sú práve tí, ktorí majú vysokú úroveň vlastnej motivácie. Motivácia je ingrediencia, vďaka ktorej ráno vstaneme a ideme, i keď sa nám radšej chce ostať v posteli. Len úspešní ľudia vstanú a motivujú sami seba!

Prečo ste sa sústredili pri tomto tréningu na revitalizáciu?

Prežil som obdobie, keď som mal ako finančný sprostredkovateľ problémy a zvažoval som, že skončím. Môj líder mi vtedy pomohol a motivoval ma, aby som ostal. Opýtal sa ma, prečo som začal podnikať vo finančných službách. To ma primälo prejsť si znovu moje ciele. Chvalabohu, to stačilo a vrátil som sa k svojej kariére. Sústrediť sa na autonómiu, odbornosť a ciele pomáha významne tam, kde iné metódy zlyhali.

Ktoré sú podľa vás najväčšie špecifiká práce finančného sprostredkovateľa?

Číslom jedna, špecifickom a zároveň nástrojom hodnotenia nového alebo súčasného sprostredkovateľa je aktivita, aktivita, aktivita. Bez pochýb, nedostatok aktivít je najvýznamnejším dôvodom, prečo sprostredkovateľ zlyhá. Stanovte si svoje vlastné ciele – počet telefonátov, stretnutí, obchodov, a denne ich vyhodnocujte. Rovnako dôležité je, že finanční sprostredkovatelia sú podnikatelia. Nepracujú v kancelárii od deviatej do piatej. Úspech je podmienení neobmedzenou pracovnou dobou, ochotou byť k dispozícii stále. Úspech v tomto biznise vyžaduje plné nasadenie. Bohužiaľ, stáva sa, že túto cenu nie je každý ochotný zaplatiť.
 

Existuje podľa vás jednotná schéma úspechu?

Pravidlo jedna – jasne definujte, čo očakávate a potom to prehodnocujte na dennej báze.
Pravidlo dva – vaša úroveň a ciele by mali korešpondovať s cieľmi spoločnosti. Keď dosiahnete tieto ciele, pracujte na to, aby ste ich prekonali. Jednoducho, mali by ste od seba očakávať neustále viac. Nestagnujte a neuspokojte sa so svojím životným štýlom a príjmom.
Pravidlo tri – starajte sa o svojich klientov viac ako o seba. Ľudí nezaujíma, koľko toho viete, pokým nevedia, aký je váš skutočný záujem. Potreby klienta raďte vždy nad svoje potreby.
Pravidlo štyri – začnite ako amatér a pracujte na sebe, aby ste sa stali profesionálom. Zaobchádzajte s vašim biznisom ako s biznisom. Nehrajte sa na podnikateľa, podnikajte!

Nováčikovia majú často mnoho problémov, možno ich efektívne motivovať, aby tieto prekonali?

Úspech nováčika je priamo spojený s vedomosťami a znalosťami jeho lídra. Môže to vyzerať príliš zjednodušene, ale nováčikovia vo finačných službách sú ako húsatká, ktoré sa potrebné znalosti učia od rodičov. Množstvo základných vedomostí a zručností získajú pozorovaním (a nie nutne počúvaním) svojich lídrov. Ľudia veria správaniu viac ako slovám. Líder musí vysielať správny signál svojím správaním a mal by nováčikovi pomôcť sústrediť sa na hlavné body. Pri motivácii opäť funguje autonómia, odbornosť a ciele.

Pozorujete rozdiely v problémoch, s ktorými sa sprostredkovatelia potýkajú v rôznych krajinách?

Za posledných 12 rokov som trénoval a coachoval viac ako 160 000 sprostredkovateľov, manažérov a lídrov. Problémy, ktoré riešia v Číne, Turecku či Grécku sú podobné ako na Slovensku či v Čechách. Niekedy sa mi zdá vtipné, keď sa ľudia na mojich tréningoch sťažujú, že ich krajina (spoločnosť, mesto, ...) sú také odlišné od zvyšku sveta a výzvy, ktorým čelia, sú unikátne. Nič nie je ďalej od pravdy. Odhliadnuc od drobných kultúrnych rozdielov je práca vo finančných službách veľmi podobná.
Najväčšou výzvou pre všetkých je vyhľadávanie potenciálnych klientov, pre manažéra sú to potenciálni spolupracovníci. Ak nechcú zlyhať, mali by sa sústrediť na vyhľadávanie na dennej báze.
Ďalšou podobnosťou je prekonávanie odmietnutí a udržanie si vysokej hladiny motivácie. Tá správna motivácia neprichádza zvonka, ale znútra a je palivom, ktoré zásobuje telo a dušu. Všetci potrebujeme byť motivovaní. Dobrý líder vie posunúť sprostredkovateľa správnym smerom a podporiť u neho správnu motiváciu.

Dá sa naučiť byť úspešným lídrom alebo to musí mať človek v sebe?

Je ľahké hovoriť o sebe ako o manažérovi či lídrovi. Niečo iné je však byť ním naozaj. V prvom rade je to otázka myslenia a prechod od koncentrácie na seba ku koncentrácii na svojich ľudí. V druhom rade je to o redefinovaní úspechu – už to nie je len osobný úspech ale tímový úspech. Ako manažér nemusíte byť najlepším obchodníkom v tíme. Musíte mať obchodné skúsenosti, ale vo svojej manažérskej kariére ich musíte vedieť využiť a presunúť na tím.
Ak je manažér najlepším obchodníkom v tíme, som presvedčený, že trávi priveľa času obchodom a málo času manažovaním. Nie je to práca pre každého. Efektívny manažér musí obetovať vlastné potreby, aby jeho tím mal dostatok vedenia a podpory, aby uspel. Efektivitu manažéra by som nehodnotil veľkosťou tímu, ale spoločným tímovým úspechom.

Čo robiť, ak máte ako manažér pocit, že ste urobili všetko, a výsledky neprichádzajú? Ako podľa vás riešiť syndróm vyhorenia?

Aj keď si manažér myslí, že urobil všetko a správne, nie som si istý, či je to tak. Či boli skutočným príkladom, často sa stretávali so svojím tímom a skutočne pochopili čo je pre ich tím dôležité, aby mohli povedať, že urobili skutočne všetko. Napriek tomu poznám pár tipov, ako reštartovať sám seba.
Je to otázka rovnováhy. Vyhorenie sa môže pritrafiť kedykoľvek. Aby ste sa mu vyhli, musíte nájsť rovnováhu medzi svojím obchodným, súkromným a duchovným životom. Neobetujte práci svoju rodinu. Mnoho manažérov, ktorých považujeme za úspešných, nemajú žiadny rodinný či duchovný život. Mnoho som takých stretol a bolí ma z toho srdce, aký sú nešťastní. Som presvedčený, že aj ako úspešný manažér môžete mať šťastný rodinný život. Toto zázemie je veľkou podporou a dosiahnete tak omnoho väčší úspech v biznise.

Ako vy motivujete sám seba?

Aby som sa efektívne motivoval, snažím sa nerobiť dôležité rozhodnutia keď som unavený alebo v strese. Tieto rozhodnutia nie sú premyslené a neriešia problémy, s ktorými sa potýkam. Ďalej sa snažím mať vždy cieľ – ročný, mesačný, týždenný, denné ciele. Na dennej báze si hovorím, čo od seba očakávam. Ráno sa sám seba opýtam – akou pridanou hodnotou môžem prispieť? A večer sa opýtam – Ako som to zvládol? Inými slovami začínam deň s tým, že mám jasno v tom, čo budem robiť a večer sám seba ohodnotím.
Rovnako sa snažím identifikovať čo funguje a čo nie. Rozhodne chcem opakovať svoje úspechy a nie svoje chyby. Nie som dokonalý, ale skoro dokonalý. (Úsmev.)
Pomáha mi tiež vnímať sám seba ako dielo, ktoré sa vytvára. Vždy chcem byť lepším Jimom. A to najdôležitejšie – mám vášeň pre to, čo robím. Vybral som si zápal pre profesiu finančného sprostredkovateľa, manažéra, riaditeľa, školiteľa, coacha a podnikateľa. To ma motivuje. Práve vášeň je rozhodne to, čo urobí rozdiel medzi priemernými výsledkami a výnimočnými výsledkami.

Kde hľadáte svoje zdroje inšpirácie?

Je to viacero zdrojov. V prvom rade sa snažím byť v spoločnosti pozitívnych ľudí – bez ohľadu na to, akú zastávajú pozíciu či rolu. Nemám jedného coacha alebo guru, je ich viacero. Tiež aktívne vyhľadávam pozitívne články, citáty a príbehy. Izolujem sa od negatívnych filmov či novinových správ. V novinách či v televízii je aj mnoho pozitívnych motivačných a inšpiratívnych posolstiev. V našej práci človek zažíva mnoho odmietnutí a negatívnych odoziev, preto sa snažím ich vybalansovať práve pozitívnymi správami.
Mám tiež mnoho priateľov, na ktorých sa môžem kedykoľvek obrátiť. Na to, aby vás niekto inšpiroval, nepotrebujete lídra v danom odvetví, stačí priateľ, s ktorým sa porozprávate, keď veci nejdú tak, ako ste si naplánovali.
Inšpiráciu tiež hľadám sám v sebe. Pred niekoľkými rokmi som si uvedomil, že úspech je len v mojich rukách. Môžem byť frustrovaný, v depresii, ak si to dovolím. Môžem sa však rozhodnúť byť aj pozitívny a optimistický. Svoju motiváciu manažujem tak ako moje zdravie či vzťah s mojou ženou. Pracujem na nich. Robím všetko pre to, aby som minimalizoval negatívne emócie a bol pozitívny. Tento postoj prináša vynikajúce výsledky. Úspech je otázkou voľby.
 

Anglický originál rozhovoru

New training you prepared for Partners Group SK is focused on re-vitalization through effective motivation. How should leaders motivate if they want to be effective at it?

A fundamental principle of motivating is that the leader must set aside his own personal motivations. There are more than 12 categories of motivation. Therefore, when a leader chooses to motivate a team member he has a 1/12 chance they will be using the wrong method. As well, in the financial services industry, team members need to be creative to be successful. Wherever creativity is required, normal motivational methods are now being found ineffective. In our business we lose too many team members, partially because their motivational needs are not being met. According to Dank Pink, the author of ‘Drive’, creative people need to focus on Autonomy, Mastery and Purpose to be effectively motivated. Leaders need to choose these categories before any others.

Why is motivation so important if we want to be successful?
Selling, managing and leading in the Financial Services industry is difficult and challenging. We face constant rejection and obstacles. It is our internal motivators that allow us to overcome our challenges and offer the necessary, required and consistent effort to be successful. It seems to me, that the most successful people in our business are the same individuals who are highly self-motivated. Motivation is the ingredient that allows you to get up each morning and keep going when you would rather lie in bed. Successful people get up and motivate themselves!

What can one re-vitalize with effective motivation? Own performance? Team performance?
At one time I was really struggling as a financial advisor and considered whether I should quit the Financial Services industry. My leader at the time effectively motivated me back into the business. He asked me why I joined the company and was working in this industry. That caused me revisit my purpose. Fortunately, that was all it took. I recommitted myself to my career and then eventually led in the industry. Focusing on autonomy, mastery and purpose will revitalize some individuals and teams where other methods have failed. The results can be astounding. They can be a member of MDRT, lead the company, be a top FA, Manager or having a top team. Effective motivation can make a huge difference.

What do you see as biggest specifics of the job of a financial advisor?
The number one specific, action or measurement of a new or existing financial advisor is activity, activity, activity. Without any doubt in my mind, the number one reason why FAs fail is their lack of activity. Every day each FA should do something about moving existing and potential clients through their sales process. They should set a goal for themselves to get many prospects a day, hold so many appointments per day, and so many sales per week. Each day they should remind themselves of this goal, then at the end of the day assess themselves. Next they should act like business people. The FAs job is not 9 am to 5 pm. In their early years they must pay the price by putting in long days to earn the right to be successful. Any thing worth doing, like being a successful FA, requires hard work. Unfortunately, many FAs are unwilling to pay the price.

Is there any unified scheme one should fulfill to be successful in this business?
Rule one – clearly articulate what you expect, then inspect what you expect on a daily basis.
Rule two – your standards and goals should move you towards the goals of the company, then when you meet those goals, then you should work to surpass them over a reasonable period of time. In other words you should consistently expect more from yourself. Do not plateau! Do not get comfortable with your lifestyle or income.
Rule three – Care more about your clients than you do about yourself. People don’t care how much you know until they know how much you care. Make sure you put the needs of your clients before your needs.
Rule four – start as an amateur then work to become a professional. Treat your business like a business! Don’t play at the business, work at the business!

Newcomers in financial consulting are struggling with many difficulties – new roles they are not comfortable with, lack of contacts, lack of confidence … can they be motivated to cope with these problems or is success in this business dependent only on personal skills and their own will.
In the beginning of your career as a FA, your ability to be successful is directly connected to the knowledge, skills and abilities of your immediate leader. This may seem like I am over-simplifying the situation but new FAs are like young goslings – they learn their necessary life-skills through imprinting on their parents’ skills. A fair bit of knowledge and skills and abilities the FAs gain in their early years is learned by watching (not necessarily listening) to their leaders. People do not trust words as much as they trust behaviors. Leaders need to exemplify the correct behaviors, words and work ethic throughout their relationship with the new and existing FAs. Struggling FAs can be motivated by focusing on autonomy, mastery and purpose with the help of their managers and leaders.

You´ve been coaching and training financial advisors and managers for many years. Have you identified similarities in issues they´re faced with on a daily basis?
Over the past 12 years I have trained and coached over 160,000 FAs, managers and leaders. The problems the FAs face in China, Turkey, Greece and most other nations and economies are the same ones the FAs in Slovakia or the Czech Republic face. This applies to managers and leaders as well. I find it humorous that often I hear from FAs and managers state that their country, company or city is different then everywhere else in the world, and the challenges they face are unique. Nothing could be farther from the truth. There are modest cultural differences but the job of the FA and the manager are very similar.
The most significant issue the FA faces is finding potential clients. The manager faces a similar challenge to find potential FAs. Each should do something about prospecting each and every day. This is the most significant reason why they fail in the business.
The next issue they face is their own ability to deal with and overcome the rejection from the client or FA. They struggle to keep themselves motivated. Motivation does not come from outside the individual, it comes from the inside! Motivation is the fuel that energizes our mind and body. At times we need more fuel than other times. But, we all need to be motivated. Leaders can point the FA in the correct direction and reinforce the FA to adopt the correct motivations.

What is it that makes a successful manager or successful leader? Is it some unique personal characteristics or can one learn how to manage and how to lead?
It is easier to call yourself a leader/manager. It is quite another thing to be a leader/manager.
The first challenge of the manager is to change their thinking. Previously as a FA, they focused on themselves. Now as a manager, they must focus on their FAs.
Next they have to redefine what success is. As a FA, success was a very personal achievement. As a manager, success is a team achievement.
As a manager they do not have to be the top salesperson on the team. Maybe they need to sell a lot in the beginning but over time their FAs should outsell the manager.
I feel very strongly about this. If a manager has 10 FAs and the manager is still the top salesperson after a year, then that tells me the manager is spending too much time selling and too little time as a manager.
Not every FA should become a manager. Many FAs become managers and fail at the job. The effective manager must be willing to sacrifice their own needs to ensure the FAs on their team get enough guidance and leadership so they succeed. I judge a manager’s effectiveness not by the number of FAs on their team, but by the number of FAs who are succeeding.

You have for sure met managers who feel they´ve done everything and the results are still not coming? What is your recommendation when we feel burn-out? What is the best way to restart yourself?
Even though the manager may feel they have done everything, I am not sure they have. I wonder if they have led by example, been on enough joint appointments and truly understand what is important to their FAs before they can say they have ‘done everything!’ Regardless, in the next question I will give some concrete examples of how to re-start the manager and the FAs.
It is a question of balance. It is easy, and it happens often in management, managers burn out! To avoid burnout make sure there is a balance between your business life, family life and spiritual life. DO NOT sacrifice your family for your job. Too many managers do this and although they appear to be successful in business, they are often a failure in their family and spiritual lives. I have met so many managers and FAs who are in this position and it breaks my heart. They appear to be totally unhappy. You can still have a happy personal and spiritual life and also be successful as a salesperson or manager. In fact when you have a stable family life and spiritual life, it allows you to achieve even greater results as a business person.

How do you motivate yourself?
My answers may apply to managers and FAs.
To effectively motivate myself, first I try not to make any important decisions when I am tired or under stress. I find these decisions are not well thought-out and often do not solve the problem I may be facing.
Next, to drive my motivation I make sure I always have a purpose in my business by having annual, monthly, weekly and daily goals. Then I inspect what I expect from myself on a regular basis. Most mornings I ask myself a question – How can I add value today? And most evenings I ask myself another question – How did I do? In other words I start most days with a focus and at the end of the day I assess myself.
Next, I learn what works and what doesn’t! Obviously I want to repeat my best practices and not repeat my mistakes. And yes, I do make mistakes. I am not perfect. Close, but not perfect!!! Hehe!
Next, I view myself as work in progress. I always want to be a better Jim.
And most important, I am passionate about what I do. I chose to be passionate as an FA, Manager, Director, Trainer, Coach and business owner. This is what motivates me. I believe passion is the definite difference between average results and impressive results.

Where did you gain all the experience in business that you are now passing on to others through your trainings?
I followed the same path that most people in our business follow.
First I was an agent for about 5 years. I sold life, health and investments. My company offered about 80+ products. I struggled in the beginning but mastered the job and eventually was ranked in the top 100 out of 4,000 FAs.
Then I moved into Management and managed various teams. I found management was quite different in many ways when compared to selling. Management requires different knowledge, skills, abilities and attitudes than selling.
I was then invited to join the head office team to direct the training and development of FAs. I learned a lot about training, selling and managing.
Twelve years ago I left the insurance business to open my own training ad coaching business called Professional Sales Plus. Over the past years I have trained over 160,000 FAs, Managers and Leaders in the financial services industry.
I have written 7 books and I am published in 12 languages.
Through my personal experience, my research and my exposure to some of the most successful FAs and managers in the world I have a very clear idea of what it takes to be successful when selling financial products and managing FAs.

Who motivates you? Do you have your own coach or guru who inspires you?
I draw my own motivation from many sources. Number one is by making sure I hang around positive people, regardless of their role or position in life. I don’t have one particular coach or guru, but I have many.
Next I am always looking for positive, quotes, articles and stories. And I isolate myself from negative movies, newspapers, people and circumstances. There are many examples in life, in the papers and on TV of positive, motivational and inspirational messages. Because there are a fair bit of negative messages and rejection in our busy business lives, each of us, myself included, need to counteract those messages with positive ones.
I also have a very close friends who have my best interests at heart and therefore I can turn to them when things are don’t go as I plan. You don’t necessarily need to find a leader in the industry to inspire you.
You need to find the inspiration in yourself. I realized some years ago that my success was in my hands. I could be depressed and frustrated if I allowed myself to be, or I can choose to be positive and optimistic.
I manage my motivation like I manage my health or my relationship with my wife. I work at it. I work hard to be positive and try to minimize my negative feelings or behaviors. Make better choices and you will gain greater results. Success is a choice!

Zdieľať článok